Рынку недвижимости Кубани срочно требуются «пришельцы»!
© Марк Паверман Застройщики Кубани вышли на охоту за покупателями из других регионов
Огромное количество новых квартир в Краснодаре, выведенных на рынок недвижимости Кубани за последние годы, вкупе со снижением покупательской способности россиян заставило риэлторов и застройщиков Краснодарского края искать новые технологии по привлечению иногородних клиентов. Самые успешные участники рынка недвижимости Кубани делились опытом привлечения мигрантов на выставке «Мое жилье».
Не все мечтают о «югах»
Принято считать, что основная масса россиян мигрирует из холодных и прохладных регионов «на юга». Однако аналитики уверены – дела обстоят совсем иначе.
«Общероссийская межрегиональная миграция в 2015 году составила порядка 2 млн чел., или 1,5% населения страны.
Из них 400 тыс. переехали в ЦФО, преимущественно в Московскую область. 170 тыс. перебрались в СЗФО, большая часть ожидаемо перебралась в Санкт-Петербург. В Южный федеральный округ переехало лишь 160 тыс. человек, или 8%. Краснодарский край – самый привлекательный для южных переселенцев регион, сюда переехали 6% мигрантов, или 120 тыс. чел.» - поделился аналитическими изысканиями Илья Володько, директор MACON Realty Group.
Потенциал Кубани – 400 тысяч «пришельцев» в год
По данным MACON Realty Group, миграция внутри Краснодарского края в прошлом году составила около 67 тыс. человек, 23 тыс. дала международная миграция, в основном, из Украины, и порядка 120 тысяч приехало на Кубань из других регионов России.
Илья Володько уверен, что на рынок недвижимости Кубани можно привлечь в скором будущем 400 тысяч новых российских покупателей из регионов вместо существующих 120 тысяч.
Анализ показывает, что поток мигрантов на Кубань из различных округов России очень разнится. По итогам прошлого года самые серьезные доноры мигрантов – это Сибирский федеральный округ (14,8%), Дальневосточный федеральный округ (11,5%), и Приволжский федеральный округ (9,1%). Мощный поток наблюдается из стран СНГ (24,8%), причем в этом потоке большая часть – переселенцы из Украины.
В аутсайдерах – Центральный федеральный округ (0,8%) и Северо-западный федеральный округ (2,3%). Северо-Кавказский федеральный округ держится «середнячком». Его результат - 8%. Что удивительно, дальнее зарубежье обеспечило Кубани целых 3% переселенцев.
«Есть случаи переезда из Финляндии, Таиланда, Пакистана. В прошлом году, как ни странно, приехало 85 человек из США, хотя почти все они наши репатрианты. Для каждого региона необходимо выработать свой подход. Нельзя одинаково работать с потенциальными переселенцами из Благовещенска и КавМинВод. У них совершенно разные мотивы переезда. Первые едут к теплу, вторые уезжают от преступности, безработицы и межнациональных проблем» - говорит Илья Володько.
Поделилась с Вестум.RU своей статистикой и Маринэ Безгласная, руководитель отдела продаж СИК «Девелопмент ЮГ». По ее данным, 40% квартир в новостройках компании раскупают жители Краснодара, 30% - жители Краснодарского края, а на мигрантов из других регионов остается всего 30%. В тройке региональных лидеров – Адыгея, Ставропольский и Хабаровский края.
На Кубань едут не умирать
Довольно распространенное, но ошибочное мнение – на Кубань едут «умирать». То есть люди, отработавшие всю жизнь в сложных северных условиях, покупают квартиры и дома в Краснодарском крае с целью «дожития» под теплым солнышком.
«Для меня стало настоящим открытием, когда мы проанализировали средний возраст мигрантов, переселяющихся на Кубань. Выяснилось, что 68% потока составляют люди трудоспособного возраста, 38% - дети до 18 лет, и только 14% - это пожилые мигранты.
Признаюсь, раньше я думал, что таковых процентов шестьдесят. Оказывается, на Кубань едут все-таки жить, а не умирать» - рассказывает Илья Володько.
Также эксперт сообщил, что отчетливо наблюдается тенденция к росту доли трудоспособного населения в миграционном потоке.
50 тысяч сделок в год – не предел для рынка кубанских квартир
В 2015 году объем рынка недвижимости Кубани, по данным MACON Realty Group, составил 88 млрд руб. на 50 тыс. сделок. Первичный и вторичный рынок поделили эту цифру ровно пополам – по 44 млрд руб.
Нетрудно посчитать, что средняя цена сделки составила 1,76 млн руб.
66 млрд руб. «привезли» мигранты из других регионов, 22 млрд - обеспечили «внутренние» покупатели.
Если говорить о первичном рынке Краснодара, в прошедшем году здесь было совершено 12 тыс. сделок с квартирами в новостройках на 23 млрд руб.
«Что касается прогнозов. Недавно по всем каналам прошла информация о выросшем на 30% миграционном потоке на Кубань. Однако всем понятно, что такой скачок связан с событиями на Украине, и закладывать его в прогнозы бессмысленно. Однако потенциал по привлечению мигрантов из других регионов далеко не исчерпан. Как минимум, мы ожидаем потока в 180-210 тыс. человек. При прогнозировании необходимо учитывать и тот фактор, что вторичный рынок в Благовещенске и Хабаровске также чутко реагирует на кризисные явления в экономике. А большинство переселенцев не приедут к нам, пока не продадут свою квартиру по прежнему месту жительства. Срок экспозиции этой квартиры сегодня возрастает, скажем, с 2 до 4 месяцев, и это тоже необходимо учитывать.
Региональный клиент – дешевый, но холодный
На конференции был поднят актуальнейший вопрос для риэлторов и застройщиков – какова цена обращения потенциального клиента в компанию.
Оказывается, сгенерировать поток обращений (лидов) в кубанскую строительную либо риэлторскую компанию из других регионов обходится значительно дешевле, чем получить то же количество обращений от местных жителей.
«Большой плюс в работе с регионами – это низкая цена за привлечение клиента. Так, для квартир эконом и комфорт класса «местный» лид обойдется в 500-1000 руб., тогда как региональный – в 150-300 руб. Для квартир бизнес-класса – соответственно, 1000-2000 руб. и 300-700 руб. Казалось бы, это огромный стимул для застройщиков переметнуться на работу исключительно с регионами. Но есть и минус. Регионал всегда «холоднее». Конверсия лидов в продажи при работе с регионами значительно ниже, чем при работе с «местными». Понятно, что вытащить на показ квартиры в Краснодаре намного проще именно жителя Кубани, нежели жителя Дальнего Востока. Местный клиент, хоть и дороже, но изначально «теплее» - рассказывает Александр Гончаров, коммерческий директор компаний SELLTOP и LEADACTIV.
Региональный клиент почти всегда дает более долгий цикл сделки, чем местный. Он неоднократно звонит, пишет письма, а продаж нет. Зачастую продажники застройщиков и риэлторы разочаровываются в регионалах, и переключаются на «близлежащих» клиентов.
«С регионалами нельзя работать так же, как с местной аудиторией. Над «потеплением» удаленного покупателя должны работать исключительно маркетологи – это единственно правильное направление. Нужно использовать все возможные средства визуализации для показа объектов недвижимости – Yotube, онлайн показы, систему «Перископ», и другие», - советует Александр Гончаров.
Маринэ Безгласная поведала о своей практике «отогревания» северных покупателей. По ее словам, представители «Девелопмент ЮГ» берут их уже «тепленькими» – в здравницах, пансионатах, санаториях и кемпингах черноморского побережья. Там люди пребывают в приподнятом настроении, и охотнее интересуются рынком квартир в Краснодарском крае.
Константин Копченов, куратор по региональному развитию в России и СНГ ЗАО «ЭТАЛОН ИНВЕСТ», считает эффективным открытие региональных офисов:
«Мы работаем в московском регионе, но также сталкиваемся с проблемой привлечения покупателей из других областей. Региональные, «удаленные» офисы доказали свою эффективность, у нас нет ни одного убыточного».
Также он предложил уже обкатанную в столичных регионах инновацию – продажа жилья в длительную, до 10 лет, рассрочку от крупных застройщиков – альтернативу ипотеке, что также могло бы увеличить спрос на квартиры в Краснодаре и жилье на Черноморском побережье.
Вместо эпилога
В дебатах по привлечению на кубанский рынок недвижимости региональных клиентов порой звучали прямо противоположные мнения. В частности – сотрудничать ли с риэлторами в регионах или нет, где лучше размещать рекламу или вообще ее не размещать, нужны выезды, или это пустая трата денег, и так далее. Но главное – проблема озвучена, статистика приведена, акценты расставлены.
«Надо решить – или просто сидеть и ждать, когда к нам придут покупатели из других регионов, или разработать стратегию, как их привлекать. Ответ очевиден – потенциальные покупатели недвижимости – это рынок. И за него надо бороться» - заявил Илья Володько и продемонстрировал почтенной публике самолично нарисованного виртуального мигранта Петю:
